Qualité VS Quantité : Quelle stratégie adopter pour que vos e-mails de prospection génèrent plus de 4 rendez-vous par jour ?

 

De nombreux articles spécialisés en marketing citent qu’il est important de nos jours de privilégier la qualité d’un e-mail. Celle-ci passe par plusieurs erreurs à éviter : fautes d’orthographe, mauvaise ponctuation …
Désormais, le monde du web affirme « Seuls les contenus de qualité ont une chance de se distinguer ». La concurrence est rude et les clients de plus en plus exigeants.
La plupart des équipes commerciales font un choix entre les deux, car une décision stratégique s’impose à eux et ce pour plusieurs raisons :

  1. Un commercial peut prendre le temps d’écrire un e-mail de prospection ciblé et qualitatif mais n’aura pas le temps d’en envoyer à toutes ses cibles.
  2. Soit, le commercial envoie une tonne d’e-mails mais néglige la qualité, ce qui le rend non percutant auprès de ses cibles.

Dans les deux cas, le taux de réponse est compromis. Comme la quantité de contenu requise est volumineuse, elle peut ralentir vos efforts … en terme de qualité.

Alors comment s’y prendre lorsque ce choix s’impose à nous ? Peut-on allier les deux solutions ?

L’argument de la quantité

Celui-ci répond à une logique simple : envoyer une certaine quantité de relances, de façon à ce que l’attention du client soit captée. En marketing, la relance est une stratégie considérée comme étant très efficace. Par exemple une relance après l’abandon d’un panier d’un site internet (40% d’ouverture et 47% de clics en moyenne, qui permettent de valider 9% des paniers abandonnés).
Une relance pour un e-mail de prospection est tout simplement identique. En effet, le destinataire du mail a pu être interrompu lors de la réception ou de l’ouverture de l’e-mail. Un e-mail de rappel permet très rapidement de lui rappeler son oubli.
Vos clients réagissent tous différemment à un e-mail, c’est pour cela que l’e-mail de relance permet de convaincre les plus septiques et retissant. Il est donc important d’espacer les relances, et que chaque entreprise trouve une fréquence d’envoi et fasse un choix dans le nombre d’e-mails à envoyer.

L’argument de la qualité

La première question qu’il faut se poser est : Comment pourrait-on faire confiance à une société qui envoie du contenu confus, non pertinent et bourré de fautes d’orthographe ?
Il est vrai qu’il est plus difficile de créer un contenu qui attire l’attention et qui engage le destinataire d’une manière ou d’une autre, d’autant plus dans un contexte de surinformation, où les boites mails sont plus qu’inondées. Mais pour les partisans du contenu de qualité, c’est justement ce contexte qui justifie la nécessité de produire du contenu réfléchi, original et divertissant.

Les règles à appliquer

Plusieurs règles s’appliquent lorsque l’on souhaite allier qualité et quantité :

  1. Les équipes commerciales doivent définir le profil type de leur cible, autrement appelé ICP (Ideal Customer Profile).
  2. Ils doivent obtenir des fichiers clients de qualité. En effet, si des efforts sont faits pour allier la qualité à la quantité mais que la base de données n’est pas qualifiée, vous ne verrez pas une amélioration distincte des résultats.
  3. Pour que la qualité soit au rendez-vous, la personnalisation est de rigueur et toute source d’information est la bienvenue, que ce soit sur votre interlocuteur, ou sur l’entreprise. Pour cela nous vous conseillons d’utiliser toutes les sources qui sont à votre disposition : communiqués de presse, Linkedin, blogs d’entreprises … Ces recherches aident à déterminer comment personnaliser un e-mail de prospection, ce qui a une influence sur la qualité des e-mails.
  4. Pour que la quantité soit au rendez-vous, il suffit de rédiger un e-mail de façon structurée. La structure est l’amie de la productivité, et donc de la quantité. Les commerciaux n’écrivent pas de bons e-mails de façon rapide. S’ils se munissent des bons réflexes lors de la rédaction des e-mails, ils seront plus rapides à écrire des courriels de haute qualité.
  5. Ne pas négliger les supports mobiles : selon une étude, 41% des personnes interrogées déclarent être attentifs aux mails qu’ils reçoivent. Si un e-mail est responsive (qui s’adapte au support mobile), cela sera signe de qualité.

Conclusion

Ce que nous en tirons de notre expérience, il faut faire qualité, mais en quantité ! Il ne faut pas privilégier l’un au détriment de l’autre, car les deux vont ensemble.
L’email marketing est un outil one-to-one, qui créé une relation adaptée avec le client. Chaque email envoyé est personnalisé, via l’intégration de champs automatiques qui s’adaptent aux noms, prénoms, sexe du client. Vous créez ainsi une relation de qualité.
C’est sur la qualité et la quantité que Sales XL s’engage auprès de ses clients car qualité rime avec quantité. Afin de maîtriser l’impossible tâche d’équilibrer la qualité et la quantité d’e-mail, vous devez vous munir des bons outils et des bonnes méthodes, qui vous avantageront vis-à-vis de vos concurrents. Ce que nous retenons de cet article de blog est qu’il faut équilibrer la qualité et la quantité d’email.

 

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