Comment améliorer ma prospection ?

La prospection automatique

Avant toute chose, sachez que vous pouvez déléguer votre prospection à une entreprise. Nous faisons de la prospection automatique et nous vous livrons des rendez-vous qualifiés tous les jours pour votre service. C’est pourquoi vous pouvez dès à présent utiliser notre solution de prospection automatisée par email. Pour en savoir plus rendez-vous sur notre page d’accueil.

Il faut être régulier : Prospecter tous les jours !

Les vendeurs acquièrent de nouveaux clients et, pour ce faire, ils doivent nécessairement établir des relations ouvertes. La prospection est l’art d’ouvrir de nouvelles relations. Les nouvelles opportunités d’affaires qui se transforment plus tard en ventes sont d’abord identifiées par la prospection, faisant de la prospection le moteur des ventes.

La première façon d’améliorer vos résultats de prospection est de reconnaître son importance pour vos résultats de vente et de les traiter en conséquence.

Améliorer vos résultats de prospection commence par mettre de côté le temps et l’énergie pour prospecter chaque jour. Et, oui, je veux dire TOUS les jours.

Il est ridicule de suggérer que vos prospects ne sont ouverts à prendre vos appels que les lundis et vendredis. Ce sont des généralisations et toutes les généralisations sont des mensonges.

Rédigez un plan hebdomadaire en prenant le temps de faire de la prospection tous les jours. Il est préférable de réserver du temps dès le matin pour s’assurer que cela soit fait avant que le monde n’exige d’autres choses de votre part.

Désactiver les distractions

Éteignez Internet. Désactivez vos emails. Éteignez votre smartphone. Concentrez-vous.

Dites à vos amis que vous avez une nouvelle discipline et que vous avez besoin de leur soutien ; promettez de les rappeler plus tard.

Accrochez une pancarte sur votre porte en disant “Ne pas déranger ! Prospection !” Si vous n’avez pas de porte, utilisez de la ficelle et accrochez l’enseigne sur votre bureau.

améliorer prospection

Utilisez toutes les méthodes disponibles

La prospection c’est l’ouverture à de nouvelles relations, mais ce n’est pas vraiment ce sur quoi nous nous concentrons ici. Nous nous concentrons sur le résultat, qui est mieux décrit comme l’ouverture de nouvelles relations afin d’identifier de nouvelles opportunités d’affaires potentielles. Il existe de nombreuses façons de le faire, et toutes sont efficaces.

Pour bien prospecter, vous devez concentrer votre temps et votre énergie sur ce qui fonctionne le mieux pour vous, mais pas exclusivement.

Si vous êtes doué pour les appels à froid, vous devriez absolument vous concentrer sur les appels à froid. Mais cela ne signifie pas que vous ne devriez jamais utiliser le marketing par email, l’inbound marketing, le réseautage, les salons professionnels et les conférences, les réseaux sociaux professionnels etc. Vous devriez inclure tous ces outils dans votre arsenal.

Dressez une liste de toutes les méthodes que vous pouvez utiliser et que vous utiliserez pour faire de la prospection. Planifiez le temps que vous consacrerez à chaque méthode et le nombre de prospects que vous gagnerez grâce à vos efforts.

Par exemple, vous pourriez vous engager à participer à un événement pro par mois, ce qui vous permettra d’acquérir deux nouveaux clients potentiels à chaque événement de réseautage. Mesurez ces résultats et concentrez-vous sur ce qui génère le plus grand retour sur votre investissement en temps, mais n’oubliez pas que vos prospects peuvent avoir leur propre opinion sur la façon dont ils préfèrent être approchés, et vous ne devriez exclure aucune méthode.

prospection

Écrire des scripts

Deux choses causent de mauvais résultats de prospection. La première est de ne pas consacrer suffisamment de temps à la prospection. L’autre est la prospection inefficace. C’est surtout une question de choix. Cela se résume à ce que vous dites lorsque vous prospectez.

Il n’y a pas de substitut aux scripts.

“Mais attendez !” vous dites. “Je suis un vendeur professionnel et je ne peux pas parler comme si j’utilisais un script !” Je vous entends haut et fort. Et vous ne pouvez pas ressembler à quelqu’un que votre prospect n’est pas intéressé à rencontrer non plus.

Tout d’abord, vous devez reconnaître que vous utilisez déjà un script. Les mots que vous utilisez lors de la prospection (et lors des visites de vente, soit dit en passant), sont des choix qui vous conviennent parce que vous les avez répétés. Ils sont confortables pour vous parce que vous les avez mémorisés, et non parce que vous les lisez. Mais cela ne signifie pas nécessairement qu’ils sont les meilleurs choix linguistiques.

Votre efficacité est améliorée en choisissant soigneusement le mot utilisé, en faisant des observations sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cela exige une prise de conscience, une concentration et de la discipline. Il vous permet également d’expérimenter avec des choix de langue pour voir ce qui est le plus efficace.

Rédigez des scripts pour chacune des méthodes de prospection que vous utilisez. Écrivez les réponses aux objections courantes que vous entendez. Répétez-les. Si vous faites partie d’une excellente équipe de vente, faites-le ensemble et répétez-les ensemble. Engagez le meilleur langage et remplacez les scripts non écrits et inefficaces que vous utilisez déjà.

Mettre l’accent sur le résultat

Le résultat de la prospection est d’ouvrir la relation. Il s’agit presque toujours d’obtenir l’engagement pour un rendez-vous.

L’efficacité de la prospection est améliorée en se concentrant simplement sur les résultats. Cela signifie que vous ne laissez pas votre prospection se transformer en une analyse des besoins, une présentation ou une discussion sur les mérites de votre produit ou service. Cela signifie que vous mettez l’accent, à la manière d’un laser, sur la prise de rendez-vous.

La raison pour laquelle certains vendeurs ont du mal à se concentrer sur le résultat d’un rendez-vous et la raison pour laquelle ils se glissent souvent dans le mode de vente est qu’ils ont le sentiment qu’ils doivent prouver qu’ils peuvent créer de la valeur pour le prospect pendant leur activité de prospection. Mais la prospection a un objectif très différent, à savoir, l’ouverture de l’exploration de la possibilité que vous pourriez être en mesure de créer de la valeur et de faire quelque chose ensemble. La vente, à ce stade, est prématurée.

Il n’y a pas de liste à faire, pas de plan à écrire ici. Sachez simplement qu’un résultat réussi ici est presque toujours un rendez-vous. Peu importe à quel point vous les aimiez ou à quel point ils vous aimaient si vous n’aviez pas pris rendez-vous.

prospection B2B

Devenez bon à l’appel à froid

Il y a trop de choses à écrire ici sur la façon d’obtenir de bons résultats dans les appels à froid. Mais il est important que vous l’ayez dans votre répertoire et que vous développiez vos compétences en décrochant le téléphone et en prenant un rendez-vous.

L’appel à froid est toujours l’un des moyens les plus rapides de prendre des rendez-vous et d’établir des relations ouvertes, et les meilleurs vendeurs sont les meilleurs à l’appel à froid. Ils sont aussi les meilleurs dans toutes les autres formes de prospection, et les seuls vendeurs que j’ai trouvés qui sont prêts à demander constamment des références, ce que les vendeurs évitent.

Commencez à appeler à froid.

Nourrir les relations au fil du temps

Même si vous utilisez toutes les idées ci-dessus, vous allez quand même entendre “non”. Vous allez l’entendre souvent. Mais les relations, y compris les relations d’affaires, se construisent au fil du temps. La poursuite constante et inlassable de vos clients de rêve fait partie d’un plan à long terme pour le succès et non d’une solution rapide.

La cohérence signifie ici que ces prospects entendent parler de vous plus que sporadiquement.

Vos appels, vos cartes de remerciement, vos lettres, vos livres blancs, vos sondages, vos études, vos coupures de journaux et de sites Web, vos tentatives constantes de trouver un moyen de créer de la valeur avant de réclamer quoi que ce soit s’additionnent au fil du temps.

Certaines des meilleures relations et les plus grosses affaires prendront le plus de temps à gagner, et votre soutien constant de ces relations vous ouvrira des opportunités au fil du temps. Cette approche prouve que vous n’allez pas disparaître comme beaucoup de vos pairs, que vous êtes vraiment intéressé à travailler avec eux, que vous êtes un professionnel qui s’exécute bien et que vous êtes déterminé. Ce sont là quelques-uns des attributs que les gens recherchent chez les vendeurs et les partenaires.

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Rédigez un plan d’accompagnement. Que ferez-vous pour créer de la valeur pour vos clients de rêve avant même qu’ils décident de prendre rendez-vous avec vous ? À quelle fréquence appellerez-vous ? À quelle fréquence recevront-ils quelque chose de vous ? Que recevront-ils ? Qu’est-ce qu’il dira de vous ? Comment créera-t-elle la confiance ?

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