Qu’est-ce qu’un funnel de vente

Un funnel de vente, aussi appelé funnel d’achat, est la représentation visuelle du parcours du client, décrivant le processus de vente de la prise de conscience à l’action.

Le funnel, que l’on appelle parfois entonnoir du marketing illustre l’idée que chaque vente commence avec un grand nombre de clients potentiels et se termine avec un nombre beaucoup plus restreint de personnes qui font un achat.

Comment fonctionne le funnel de vente

Les étapes du funnel de vente varient d’une entreprise à l’autre, mais elles sont généralement divisées en quatre sections.

Sensibilisation : Cette étape comprend le plus grand nombre de clients potentiels. C’est à ce stade que les clients ont déterminé un problème, commencé à chercher une solution et à prendre conscience d’une organisation par le biais de l’inbound marketing, d’une campagne de mailing, du social selling ou d’autres avenues.

Intérêt : A ce stade, le nombre de prospects commence à diminuer, mais la possibilité d’une conversion des ventes augmente. C’est généralement le moment où le client s’engage avec l’organisation, demande plus d’informations et pose des questions.

Décision : Une fois que le client a pris connaissance de l’organisation, qu’il a cherché des réponses à ses questions, il est temps de prendre une décision. Cette étape du processus peut inclure des offres de vente et des recherches supplémentaires sur les différentes options présentées par l’organisation.

Action : Toutes les étapes mentionnées précédemment se dirigent vers l’étape finale : l’action. A ce stade, le client a décidé d’acheter le produit.

Mesures du funnel de vente

Les entreprises utilisent diverses mesures pour analyser et noter les prospects au cours du cycle de vente afin d’évaluer le succès de leurs équipes de vente.

Parmi les exemples de gestion des prospects, mentionnons la quantification de la valeur de chaque occasion de vente dans l’entonnoir, la détermination du débit optimal – la durée moyenne des prospects se trouve à chaque étape de l’entonnoir – et l’évaluation du pourcentage moyen des transactions conclues (également connu sous le nom de taux de gain).

Stratégies du funnel de vente

À l’âge actuel du client, le parcours du client – parfois appelé cycle de vie du client – a moins de chances d’être linéaire. Pour cette raison, certains experts soutiennent que le funnel traditionnel est obsolète.

D’autres affirment que le funnel de vente est toujours un outil précieux, à condition que les équipes de marketing et de vente comprennent deux choses – que les prospects qualifiés peuvent entrer dans l’entonnoir plus près du fond qu’il y a 10 ans, et que le rôle du marketing est en train de changer.

Dans le passé, la génération de prospects (la partie supérieure et la plus large de l’entonnoir) était généralement la responsabilité des services marketing, tandis que les ventes étaient chargées d’entretenir les prospects et de guider les prospects à travers le pipeline des ventes.

Aujourd’hui, une entreprise prospère compte à la fois sur les ventes et le marketing pour guider le client à travers l’entonnoir de vente et le fidéliser, en tirant parti du marketing de contenu, de l’analyse des données clients et de la communication bidirectionnelle qu’offre le marketing des réseaux sociaux.

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