Le guide ultime de la prospection B2B – Techniques, outils, conseils

Nous avons décidé de résumer toutes les meilleures techniques, les meilleurs outils à utiliser et les meilleurs conseils pour améliorer votre prospection. Grâce à ce guide ultime de la prospection B2B vous allez enfin augmenter votre chiffre d’affaires et obtenir de nombreux clients.

Pour commencer, il faut revoir les définitions des termes essentiels :

Définition B2B

B2B est un raccourci pour le terme anglais « business to business » (également écrit Btob). Le B2B désigne les activités commerciales et marketing réalisées entre entreprises. On parle également de commerce inter-entreprises. Par exemple vous êtes une agence digitale et vous faites un site pour une entreprise, vous faites du B to B. Vous êtes une entreprise et vous vendez un service, un conseil, un produit à une autre entreprise, vous faites donc du B2B.

Voici une vidéo qui rentre plus en détail :

Définition Prospection

La prospection regroupe l’ensemble des actions qui visent à identifier et contacter de nouveaux clients potentiels ou prospects et à chercher à les transformer en clients réels. Elle se décline sous plusieurs formes comme la prospection téléphonique, par email etc. Par exemple vous êtes une entreprise de gestion de patrimoine et vous contactez des entreprises par email pour gérer leur finance, vous faites de la prospection. Vous faites de la prospection client.

Rendez-vous sur définition marketing pour des définitions plus complètes.

Guide de la prospection B2B

50% du temps de vente est gaspillé en prospection improductive. Nous ne voulons pas que vous tombiez dans cette statistique.

La prospection client est un gros morceau pour les entreprises qui travaillent avec d’autres entreprises. Sachez que vous perdez un temps fou à prospecter, temps que vous pouvez utiliser dans votre activité principale. C’est pourquoi nous pouvons faire la prospection B2B à votre place et vous ramener des prospects chauds, prêt à être convertis tous les matins. Pour en savoir plus, vous pouvez prendre rendez-vous avec un de nos experts en cliquant sur le téléphone en bas à droite ou en prenant rendez-vous ici :

PRENDRE RENDEZ-VOUS

Chacun a sa propre approche dans sa prospection. Nous vous donnons nos conseils en tant qu’expert de la prospection B2B. Cependant c’est à vous d’adapter ces conseils à votre propre entreprise et à votre produit. Voici les étapes importantes dans votre plan de prospection.

Étape 1 : La Recherche

C’est de loin l’aspect le plus important de la prospection. Vous devez vous assurer que vous ciblez parfaitement vos prospects afin d’améliorer vos chances de leur apporter de la valeur pour leur entreprise.

Dans cette étape de prospection, vous cherchez à atteindre quelques objectifs :

  • Déterminer si le prospect est adapté au produit. (Il répond à un problème)
  • Commencer à classer les prospects par ordre de priorité.
  • Trouver des occasions d’établir des liens grâce à la personnalisation, à l’établissement de relations et au développement de la confiance. Vous devez considérer chaque prospect personnellement et ne pas les considérer comme un parmi une masse.

La cible

Ce type de qualification est basé uniquement sur la démographie. Le prospect fait-il partie de mon territoire ? Est-ce que nous vendons dans leur secteur ? Est-ce qu’il convient à notre acheteur ?

Disons que notre marché cible est constituée de petites et moyennes entreprises de 100 à 1 000 employés. Vous devriez éliminer tout client potentiel en dehors de ces critères.

Plus notre cible est précise, plus notre produit ou service apportera naturellement une grande valeur à un profil particulier au sein de ce marché cible.

Il y a deux types de personnes impliquées à l’autre bout de notre processus de vente : les décideurs et les influenceurs.

Les influenceurs n’ont peut-être pas le pouvoir d’acheter, mais ce sont souvent eux qui utiliseront le produit et peuvent ainsi devenir nos plus grands défenseurs internes. Si vous les incitez à se rallier autour de votre offre, ils peuvent présenter des arguments convaincants aux décideurs avant même que vous leur parliez. Alors si vous n’avez pas un décideur au bout du fil, n’abandonnez pas, au contraire.

Les décideurs sont, bien sûr, ceux qui approuvent ou rejettent l’achat. Vous pouvez poser ces questions pour déterminer le processus de prise de décision : quelqu’un d’autre sera-t-il impliqué dans cette décision ? Est-ce que cet achat provient de votre budget immédiat ?

Conseil : Conservez une liste des acheteurs, et de leurs organisations (nombre d’employés, budget, CA…). Nous utiliserons cette liste plus tard, lorsque nous serons dans la phase de prospection.

Les Contraintes

La contrainte de budget reste la plus grande objection que nous recevons des prospects. Avant de perdre du temps sur un appel pour entendre cette objection, faites quelques recherches pour voir si vous pouvez filtrer les acheteurs potentiels qui n’ont clairement pas le budget pour considérer notre offre.

Pour en savoir plus sur les objections et comment les gérer, nous vous conseillons cet article.

Conseil : Si vous voyez qu’un client potentiel est en mauvaise passe au niveau du budget, il est inutile d’essayer de leur vendre votre produit. C’est une perte de temps pour vous et pour eux.

Familiarité avec le marché

Nous sommes probablement plus familiers avec certains types d’entreprises, de marchés ou d’industries que d’autres. Notre argumentaire et nos techniques de vente sont également susceptibles d’être plus efficace avec des marchés dont nous nous sentons à l’aise de parler, donc nous devrions d’abord donner la priorité à ces prospects. Vous avez travaillé dans une agence de voyages ? Alors occupé vous personnellement des prospects qui sont des agences de voyages. Lorsque vous êtes passionné par un domaine, cela se ressent lors de la vente et vous allez augmenter votre taux de conversion.

Conseil : Regrouper les prospects similaires par caractéristiques (service, marché ou secteur d’activité), et classer ces groupes par ordre de priorité en fonction de votre familiarité avec eux.cible

Pour en savoir plus sur votre marché cible, rien de mieux que quelques recherches Google. Vous pouvez aussi consulter les offres d’emploi pour trouver les services dans lesquels une entreprise investit ou prend de l’expansion. Cela peut nous informer davantage de leurs principaux objectifs et comment vous pouvez leur apporter de la valeur.

Si notre client potentiel est une entreprise sur societe.com vous pouvez également trouver son chiffre d’affaires, ce qui vous donnera une idée de ses revenus. Attention, ces informations ne sont pas toujours disponibles et ne sont pas toujours fiables.

Connaissance de l’offre

Nos prospects auront probablement différents niveaux de connaissance de nos produits ou services. Plus ils sont sensibilisés, plus ils sont susceptibles de voir la valeur de notre offre et de devenir des clients.

Si un prospect a visité notre site Web (grâce au référencement par exemple), s’est abonné à notre blog, ou a posté du contenu sur quelque chose en rapport avec notre offre, il en sait probablement beaucoup sur notre entreprise ou notre service. C’est pourquoi je vous recommande de créer un blog pour amener du nouveau trafic et conquérir de nouveaux clients potentiels.

Nous pouvons maintenant nous concentrer sur la création d’une liste très ciblée et pertinente. Sur la base de nos recherches, nous devrions avoir un profil précis de notre clientèle cible, et chaque entreprise ou individu sur notre liste de prospects devrait répondre à ces critères.

prospection B2B

Étape 2 : Établir les priorités

La priorisation de nos prospects peut nous faire gagner du temps et nous assurer que nous consacrons nos efforts les plus importants aux prospects les plus susceptibles de devenir des clients. Les niveaux de priorité varieront entre chaque vendeur, mais l’idée principale est de créer quelques groupes de prospects en fonction de leur probabilité d’acheter et de se concentrer sur un groupe à la fois.

Récupérez les données que nous avons cités plus haut, ensuite notez (de 1 à 100) ces groupes par priorités et les plus susceptibles d’acheter votre produit. Vous avez ensuite vos groupes parfaitement construit.

trouver des clients

Étape 3 : Préparer le travail de proximité

L’objectif final de cette étape est de recueillir des informations approfondies sur nos prospects afin d’affiner notre présentation et de personnaliser notre portée. Donc, nous devons d’abord déterminer ce qui préoccupe nos prospects, les problèmes qu’ils rencontrent.

Nous pouvons le faire de plusieurs façons :

  • Voir si le prospect blogue et déterminez ce qu’il écrit (ce qui l’intéresse).
  • Trouver leur présence sur les réseaux sociaux. Sont-ils actifs ? Qu’est ce qu’ils partagent ?
  • Consultez le site Web de l’entreprise pour récupérer des informations. Voir la page “A propos” ou “Qui sommes-nous”.

Une fois que vous en savez plus sur l’activité et le rôle de notre prospect, vous devez trouver une raison de vous connecter. Avez-vous des liens mutuels ? Y a-t-il eu un événement déclencheur ? Ont-ils récemment visité votre site Web ? Si oui, quels termes de recherche les ont conduits à votre site ? Quelles pages ont-ils regardées ?

Vous pouvez également effectuer une analyse concurrentielle afin de déterminer comment vous pouvez mieux positionner le service ou le produit de votre entreprise au sein de l’industrie et comment vous pouvez combattre les objections des prospects.

Toutes ces questions vous aideront à mieux situer la situation de vos prospects, ce qui vous aidera lorsque vous serez prêts à établir ce premier contact.

Créez une liste de prospects prioritaires sur Twitter pour suivre plus facilement les événements déclencheurs et rationaliser le processus de recherche. Voici comment l’installer :

  • Cliquez sur l’image de votre profil à côté du bouton Tweet dans le coin supérieur droit de la page, puis cliquez sur “Listes”.
  • Cliquez maintenant sur “Créer une nouvelle liste” dans la barre latérale.
  • Nommez la liste et réglez-la sur “Privé” pour que vous seul puissiez y accéder.
  • Maintenant, ajoutez les prospects que vous voulez suivre à votre liste. Il suffit de rechercher leurs comptes, de cliquer sur l’icône à côté de la photo de leur profil, puis de cliquer sur “Ajouter ou supprimer de la liste”. Remarque : Vous pouvez regrouper vos prospects de priorité élevée dans une seule liste, suivie de vos prospects de priorité moyenne, puis de ceux de priorité faible.
  • Maintenant que vous avez créé la liste, vous pouvez facilement surveiller l’activité de vos prospects.

Regardez comment ce flux est alimenté par des activités de prospection. Vous y trouverez des informations très intéressantes.

prospection

Étape 4 : La première touche

Que ce soit par téléphone ou par email, votre approche devrait être adaptée aux activités, aux objectifs et à l’industrie de votre client potentiel.

Gardez ces conseils à l’esprit lorsque vous communiquez avec un client potentiel, que ce soit par téléphone ou par mail:

Personnalisez

Référencez un problème spécifique que le prospect rencontre avec une solution spécifique (votre produit).Demeurez pertinent et opportun. S’assurer que le problème qu’un prospect tente de résoudre est toujours pertinent pour lui et son équipe.

Soyez humain

Personne n’aime communiquer avec un “robot”. Les détails sont importants : comme souhaiter à quelqu’un, un bon week-end, de bonnes vacances ou en communiquant à quel point le produit de leur entreprise est géniale. Ça permet de créer une relation de confiance, au delà de la simple vente. C’est toujours plus agréable d’avoir de bons rapports avec son prospect, qui peut être votre partenaire de demain. Apportez de la valeur et ne rien demander en retour.

Restez décontracté

Rappelez-vous que ce n’est qu’une conversation. Restez naturel. La clé de la prospection et de la vente, c’est que nous ne vendons jamais. Nous déterminons simplement si les deux parties pourraient bénéficier mutuellement d’une relation.

En termes d’établissement de contact, vous devez choisir entre l’e-mail ou la communication téléphonique. Certains d’entre vous sauteront d’abord sur l’approche de l’email froid tandis que d’autres plongeront dans l’appel froid. Cette stratégie variera en fonction de ce avec quoi chaque vendeur se sent le plus à l’aise, mais examinons rapidement les avantages et les inconvénients des deux.

prospection commerciale b2b

Il existe différents types de prospection. Il y a la plus vieille méthode, la prospection physique ou prospection sur le terrain. Vous allez vers les gens pour leur vendre votre produit, vous les rencontrez dans une convention, dans la rue, vous faites du porte à porte etc. Depuis la révolution d’internet, la prospection a changé. Maintenant il y a la prospection digitale. Les commerciaux prospectent avec des emails ou par téléphone. Nous allons voir pour quelle méthode opter.

Prospection par email

Avantages

  • Visuel
  • Permet au prospect de considérer notre offre à n’importe quel moment
  • Possibilité de réfléchir à ce que l’on écrit
  • Donne au prospect suffisamment de temps pour faire des recherches sur notre entreprise et nos produits.
  • Facilement transmis aux principaux intervenants qui pourraient être mieux placés pour parler avec eux.
  • L’un des meilleurs taux de conversion dans la prospection B2B et un très bon ROI.

Inconvénients

  • Le courrier électronique est un espace encombré, il peut donc être plus difficile d’attirer l’attention d’un prospect.
  • Les emails sont facilement effacés ou oubliés.
  • Il se peut que vous devez relancer plusieurs fois avant d’obtenir une réponse.

prospection par email

>> Exemple de mail de prospection

>> Exemple de mail b to b

Prospection par téléphone

Avantages

  • Les appels sont moins fréquents que les emails, ils peuvent attirer l’attention d’un prospect rapidement et plus facilement.
  • Établit immédiatement un lien plus intime et offre aux vendeurs la possibilité de développer des relations.
  • Souvent plus rapide que la communication par email et peut accélérer le temps nécessaire à la conclusion d’une affaire.

Inconvénients

  • Certains prospects peuvent se sentir dépassés par un appel et donc être moins enclins à envisager une présentation ou à planifier une deuxième rencontre.
  • Il n’y a aucune garantie qu’un client potentiel répondra
  • La messagerie vocale peut souvent être aussi encombrée que les emails.
  • Uniquement en journée quand le prospect se trouve au bureau.

prospection par téléphone

Les stratégies réussies de premier contact intègrent souvent les deux approches afin de tirer profit des avantages et de minimiser les inconvénients.Jeff Hoffman a été le pionnier de la séquence BASHO qui préconise une combinaison de messages vocaux et de messages électroniques afin d’obtenir un effet de levier auprès des prospects.

  1. Messagerie vocale / Mail : Attendez 24 heures.
  2. Messagerie vocale / Mail : Attendre 48 heures
  3. Messagerie vocale / Mail : Attendre 72 heures.
  4. Messagerie vocale / Mail : Attendre 5 jours

Grâce à ce système de relance, vous allez avoir une réponse positive (ou négative) avant la fin de ce cycle.

Alternant entre la messagerie vocale et les emails, avec un message unique à chaque fois, cette technique donne aux prospects l’occasion d’examiner votre offre, de mener leurs propres recherches et de répondre à un moment qui leur convient.

Mais comment laisser un message vocal ou envoyer un email auquel les prospects veulent répondre ? Plongeons dans les choses à faire et à ne pas faire de chaque méthode de communication ci-dessous :

Un email efficace

Si nous cherchons à envoyer un courriel de première touche qui s’ouvre, il y a des éléments essentiels que nous devons inclure :

Ligne d’objet engageante 

La ligne d’objet doit piquer l’intérêt du prospect tout en évitant les clichés. Vous trouvez des exemples sur notre blog.

Ligne d’ouverture personnelle

Vous devriez commencer votre email froid en disant quelque chose sur eux, pas sur vous. Après tout, ce processus consiste à trouver les points faibles du prospect et à déterminer une façon d’ajouter de la valeur à son entreprise ou à ses processus.

Créer une connexion

Vous devez maintenant établir la connexion. Dans votre ouverture, ils apprennent pourquoi vous leur tendez la main, mais maintenant ils ont besoin de savoir pourquoi ils devraient se soucier de ce que vous faites.

Appel à l’action

Suggérer un moment concret pour se connecter ou poser une question fermée pour indiquer clairement que la balle est dans leur camps. Essayez d’utiliser l’une de ces lignes : “Avez-vous dix minutes pour vous rattraper demain ?” ou “Êtes-vous disponible pour un appel de 30 minutes le mardi entre 9h et 11h ?”.

prospection emailing

L’appel à la prospection

Si vous décidez de joindre un prospect, que ce soit avec un email ou non, vous pouvez suivre cette structure de base :

Établir un rapport

Vous ne devez pas hésiter à avoir des conversations personnelles, comme demander comment s’est passé le week-end d’un prospect ou quelle équipe ils supportent dans le match de ce soir. Ces contacts intimes vous aident à développer une relation plus significative avec les prospects et à améliorer votre amabilité, ce qui, nous l’espérons, signifie qu’un prospect sera plus susceptible d’acheter chez vous.

Exploiter les points faibles

Plongez dans leurs points faibles pendant l’appel. À la fin de la conversation, vous devriez connaître tous leurs principaux défis commerciaux et les causes sous-jacentes qui y sont associées. Une fois que vous avez ces questions clés, vous pouvez mieux positionner votre produit ou vos services pour les résoudre.

Créer de la curiosité

Poser des questions sur leur entreprise. Demandez plus que des dires. Cette conversation porte sur eux et sur la compréhension de leurs besoins et de leurs problèmes. Moins vous parlez de votre entreprise et de votre produit, plus votre prospect sera intéressé à entendre le discours final.

Conclusion

Trouvez une heure de calendrier entre 24-48 heures après l’appel de découverte pour réserver un appel. Essayez cette ligne : ” Auriez-vous 30 minutes pour faire un suivi cette semaine ? Mon collègue, John, se joindra à nous — il est un expert en X, Y, Z. Mon calendrier est ouvert, qu’est-ce qui fonctionne le mieux pour vous ?”.

étape prospection

Étape 5 : Répétition

Prenez des notes tout au long de ce processus afin d’évaluer les activités qui ont généré de la valeur pour le processus de prospection et celles qui ont fait perdre du temps.

Après chaque contact avec un prospect, vous devez évaluer dans quelle mesure vous pensez être bien :

  1. Trouver les problèmes du prospect
  2. Aider à créer des objectifs bien définis
  3. Confirmation de la disponibilité du budget
  4. Comprendre le processus de prise de décision
  5. Conséquences déterminées de l’inaction
  6. Détermination des résultats potentiels de la réussite

Cette auto-réflexion vous aidera à améliorer vos techniques à l’avenir.

Enfin, pour augmenter votre productivité de prospection à chacune de ces étapes, vous pouvez utiliser les outils de prospection commerciale suivants.

Outils de prospection commerciale

Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux professionnels sont importants pour votre prospection et souvent sous-estimée par les entreprises. Pourtant vous pouvez capter énormément de chef d’entreprise sur les réseaux sociaux, voire même les convertir en client. Les réseaux sociaux sont un bon moyen de prospection B2B mais il faut savoir bien choisir la plateforme. LinkedIn est fait pour la prospection par exemple.

Twitter

Vous pouvez utiliser Twitter pour avoir une idée de ce que votre prospect trouve important. En leur montrant votre  soutien par le biais d’un retweet ou d’un favori, ou même en les engageant dans une conversation, vous pouvez leur montrer que vous avez à l’esprit leurs intérêts, leurs défis et leurs besoins. Parce que vous avez déjà ouvert la relation par le biais d’un média personnel comme Twitter, vous aurez une plus grande fenêtre d’opportunité pour ajuster votre pitch.

Comment l’utiliser : Pour informer le processus de vente. Utilisez la recherche avancée de Twitter pour passer rapidement en revue les flux d’un prospect et trouver ce qui est important. Par exemple, si vous voyez qu’un prospect a posté une question sur votre produit, c’est l’occasion parfaite pour y répondre.

Pages d’entreprise LinkedIn

Linkedin vous fournit un flux sur les mises à jour récentes de l’entreprise pour vous aider à découvrir les nouvelles de l’industrie, les campagnes de marketing, les événements, les lancements de produits et le contenu récemment publié.

Comment l’utiliser : Vous pouvez vous référer à ces mises à jour comme des événements déclencheurs pour engager vos prospects dans de vraies conversations.

Alertes Google

Google Alertes vous permet de suivre les mentions Web sur le nom d’une entreprise, le produit, les concurrents ou les tendances de l’industrie.

Comment l’utiliser : Personnaliser les alertes pour envoyer des mises à jour en temps réel, quotidiennes, hebdomadaires ou mensuelles sur les mots-clés pertinents pour vos prospects. Vous pouvez les utiliser pour adapter vos activités de sensibilisation.

Evernote

Restez organisé et efficace en prenant des notes dans Evernote qui synchronise les notes par le biais de leurs applications mobiles, de bureau et web.

Comment l’utiliser : Utilisez cet outil lors d’un appel de prospection pour faire le suivi des points faibles, des détails de l’entreprise et des mesures à prendre.

Vous pouvez regarder cette vidéo pour en savoir plus sur l’utilisation d’Evernote

Conclusion

La prospection BtoB se fait par plusieurs moyens : prospection par email ou prospection par téléphone. Vous pouvez utiliser plusieurs leviers pour trouver des entreprises comme twitter, linkedin. Il vous faut créer des groupes de cibles pour savoir comment votre produit ou votre service peut les aider. Vous devez également personnaliser au maximum votre prospection. Enfin, n’oubliez pas de relancer régulièrement vos prospects. Une fois les prospects transformé en nouveaux clients, c’est à vous de faire de la fidélisation pour qu’ils prospectent à votre place.

Comme vous l’avez vu, la prospection est quelque chose de compliqué. C’est pourquoi, grâce à Sales XL et sa prospection par email automatisé, nous pouvons trouver pour vous, des entreprises prêtes à acheter vos produits ou vos services. Pour en savoir plus, prenez rendez-vous avec un de nos experts.

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