La règle des deux objections

Vous devez absolument tenter de résoudre les objections de votre client potentiel qui l’amène à refuser de vous rencontrer lorsque vous faites de la prospection. Vous devez essayer, quoi qu’il arrive.

Vous devez également faire une deuxième demande. Vous pouvez faire une deuxième tentative très respectueuse et très directe pour résoudre une deuxième objection.

Mais vous ne pouvez pas faire une troisième tentative pour surmonter une objection. C’est ça, la règle des deux objections.

Un peu trop loin

Si vous tentez de surmonter la troisième objection, aussi respectueux que vous soyez, vous êtes passé de la résolution des problèmes à l’argumentation. Et vous n’avez pas encore la relation pour vous permettre de discuter avec votre client potentiel.

Au lieu de donner l’impression d’être persistant (quelque chose que votre client potentiel appréciera plus tard), vous devenez irrespectueux. Personne ne veut travailler avec quelqu’un qui va être irrespectueux au point de l’ignorer.

La troisième tentative vous fait passer d’un professionnel tenace à un amateur d’intimidation.

Trop de morsures à la pomme peut prouver à votre client potentiel que vous êtes tellement attaché à votre résultat que vous ne l’écoutez pas et que vous ne vous souciez pas de ce qu’il veut ou de ce dont il a besoin. Le fait de se disputer ne fait pas de vous quelqu’un avec qui ils vont vouloir faire des affaires. Ça fait de vous quelqu’un qu’ils veulent éviter.

Vous ne pouvez pas placer votre désir d’un rendez-vous au-dessus de la relation. Il faut beaucoup de temps pour établir des relations, et c’est ce que l’on fait en les nourrissant. Vous pouvez détruire tout ce que vous avez travaillé à construire en quelques minutes.

Vous aurez une autre chance de prendre rendez-vous. Si vous suivez la règle des deux objections, votre business ne sera que meilleur.

Pour en savoir plus, nous avons écrit un article sur la gestion des objections :

Summary
Review Date
Reviewed Item
La règle des deux objections
Author Rating
51star1star1star1star1star

Leave a Reply 0 comments