Le guide ultime pour segmenter votre clientèle efficacement

La segmentation de la clientèle est un élément essentiel pour votre stratégie de mise en marché d’entreprise. Identifier et prioriser les segments de clientèle à forte valeur ajoutée vous permet de maximiser votre impact en alignant les ressources marketing, commerciales et produits.

C’est simple, non ? Pourtant, 62% des entreprises SaaS affirment manquer d’alignement sur leurs principaux segments de clientèle.

Si vous faites partie de ce groupe, nous avons mis en place un guide simplifié pour vous permettre de développer avec succès votre stratégie de segmentation de la clientèle.

Vous voulez en savoir plus sur la segmentation de la clientèle B2B ? Nous avons rédiger un guide complet de 28 pages pour apprendre à segmenter votre clientèle parfaitement.

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La vie est facile quand on n’a que quelques clients. Vous connaissez très bien la situation de chaque client et pouvez réagir rapidement chaque fois qu’un client a besoin de votre attention.

Mais que se passe-t-il quand on en a des centaines ? Ou des milliers ? Ou des millions ? Une fois que vous atteignez un certain seuil de clients, il devient irréaliste pour vos CRM de surveiller chaque événement pour chaque client et de garder chaque résultat commercial positif, manuellement. Une façon importante de gérer les clients à l’échelle est d’utiliser la segmentation de la clientèle.

Qu’est-ce que la segmentation de la clientèle ?

En termes simples, la segmentation de la clientèle est la pratique consistant à diviser votre clientèle en groupes en fonction de caractéristiques similaires. Vous pouvez segmenter vos clients en fonction de la taille de l’entreprise, en créant des groupes pour les petits, moyens et grands clients. Vous pouvez également segmenter les clients par secteur d’activité, en créant des groupes pour différentes industries comme les logiciels et le transport.

Plus vous recueillez de données sur vos clients, plus vous pouvez faire de segments. Il est tout aussi important d’avoir plus de données sur les clients, ce qui signifie que vos segments de clients deviennent plus spécifiques et mènent à une meilleure compréhension. Par exemple, si vous connaissez à la fois la taille de l’entreprise et l’industrie, vous pouvez comparer très facilement les petits clients de logiciels aux gros clients de transport.

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Pourquoi la segmentation est-elle importante ?

Les segments peuvent être très utiles de deux façons : la messagerie sur mesure et la priorisation des clients. Pour revenir à notre exemple précédent, disons que vous découvrez que lorsque de petits clients de logiciels activent une certaine fonctionnalité, ils voient des résultats incroyables qui mènent à la croissance de leur licence avec votre produit. Ce segment spécifique de clients dépense également beaucoup plus que votre plus gros client de transport.

Tout d’un coup, vous avez une idées vitales. Vous réalisez qu’il est plus rentable de se concentrer sur les petits clients de logiciels avec de grosses dépenses par rapport aux gros clients de transport. Il est également plus facile de faire évoluer vos communications en ciblant l’ensemble du segment plutôt que d’essayer d’envoyer un engagement personnalisé à chaque client.

Comment segmenter mes clients ?

Comme mentionné ci-dessus, il y a autant de segments qu’il y a de points de données clients. Si votre équipe ne fait que commencer, nous vous recommandons d’arriver au point où vous pouvez segmenter en fonction de la valeur dérivée par le client. Il s’agit d’une combinaison unique de consommation de produits, d’activation de fonctions et de résultats commerciaux qui font partie de votre score de santé des clients.

Si vous êtes en mesure de mesurer la santé de vos clients, vous pouvez segmenter vos clients dans les quatre groupes suivants : Comptes clés, comptes à potentiel le plus élevé, comptes de faible valeur et comptes à risque.

Que dois-je faire avec mes segments ?

Même la segmentation de base présentée dans cet article offre d’énormes opportunités pour vos équipes. Le fait de savoir quels clients appartiennent à chaque groupe signifie que vous pouvez cibler les comptes à potentiel le plus élevé grâce à des offres de vente incitative.

Vous pouvez également essayer de comprendre ce qui fait d’un client un “bon client” et essayer de reproduire le succès sur les autres segments.

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Enfin, vous pouvez vous concentrer sur les plus grandes opportunités de revenus et construire un modèle d’engagement à faible coût pour les comptes de faible valeur qui pourrait ne pas en valoir la peine.

Grâce à la segmentation de la clientèle, vous pouvez construire un produit en fonction d’un segment. Si vos segments sont efficace, vous allez vendre à tous les clients de ce segment.

Construire des segments de manière efficace

Connecter et gérer toutes les données de vos clients peut sembler complexe.

Il y a de nombreuses façons pour segmenter les clients efficacement. Concentrez-vous d’abord sur la connexion des bonnes données clients. Et ne vous contentez pas d’une seule donnée similaire.

Si vous faites du B2C, nous vous conseillons de classer les clients de manière socio-démographique. (Age, sexe, profession, revenu, lieu de résidence)

Si vous faites du B2B (nous avons une offre de prospection automatisée qui pourrait vous intéresser) classer vos clients en fonction de la taille, du chiffre d’affaire, la fidélité du client, le potentiel de consommation…

Ces critères sont indicatifs, vous pouvez choisir vos propres critères en fonction de votre business.

Vous pouvez consulter notre guide complet pour en savoir plus sur la segmentation de votre clientèle.

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