Les 3 secrets pour une prise de rendez-vous qualifiés

Si vous devez fixer des rendez-vous par téléphone, vous connaissez l’équilibre délicat entre l’établissement de relations, la création d’intérêt, la qualification, la demande de rendez-vous et l’obtention d’un rendez-vous.

Il peut être difficile de savoir exactement quand et comment demander le rendez-vous sans donner l’impression que vous les forcez, et, bien sûr, il y a toujours la maladresse de gérer les non si vous êtes refusé.

La bonne nouvelle, c’est que si vous suivez ces 3 secrets éprouvés des meilleurs marketeurs, non seulement vous commencerez à fixer plus de rendez-vous, mais vous fixerez aussi des rendez-vous plus qualifiés.

Les voici :

Secret #1 : Utilisez toujours un script.

Je sais, cela peut sembler assez basique, mais vous serez étonné par le nombre de vendeurs professionnels qui insistent encore pour le faire passer au travers de leur appel initial. Votre script doit vous aider à gérer des choses comme :

  • Comment traiter les objections initiales de votre prospect
  • Comment établir un rapport rapide et pertinent
  • Comment se qualifier pour voir si votre prospect est même le bon candidat.

Cet article est trop court pour écrire toutes ces choses pour vous, mais ne vous inquiétez pas, je ne vais pas vous laisser dans le noir. J’ai déjà couvert tous ces sujets dans des articles précédents. Vous pouvez donc consulter notre guide pour rédiger un bon argumentaire commerciale.

En fin de compte : Préparez et utilisez un script efficace !

rendez-vous qualifié

Secret #2 : Sachez quand demander le rendez-vous.

Beaucoup de représentants des ventes ne savent tout simplement pas quand est le meilleur moment pour demander le rendez-vous. Pour cette raison, soit ils demandent trop tôt et commencent à faire des objections, soit ils se lancent trop longtemps et le prospect en a alors assez entendu pour dire non. Quoi qu’il en soit, de toute évidence, vous perdez.

Voici la règle : Après avoir établi un lien avec votre prospect (établi un rapport), obtenu le droit de poser quelques questions pour voir s’il y a un lien entre leurs besoins et ce que vous offrez (comment vous pouvez aider), et après avoir vérifié quelques qualificatifs cruciaux – comme s’ils sont les décideurs, quel est leur niveau d’intérêt et leur calendrier, et quel est leur budget – alors il est temps de suggérer une rendez-vous possible pour explorer si votre solution pourrait leur être bénéfique.

La clé ici est de poser suffisamment de questions pour identifier leurs motivations d’achat (leurs besoins) et de leur donner juste assez d’informations pour leur suggérer un ajustement. Alors il est temps de suggérer un rendez-vous.

rendez-vous

Secret #3 : Sachez comment demander un rendez-vous.

S’il vous plaît, quoi que vous fassiez, n’utilisez pas les vieilles techniques. Vous savez, le “Eh bien, je peux passer demain à midi ou le lendemain à 16h serait-il mieux pour vous ?”. Dès que vous prononcez ces mots, votre crédibilité diminue. Tout le monde reconnaît qu’il s’agit d’une ligne de pression de vente et réagit en conséquence.

Voici la meilleure façon de le faire :

“D’après ce que j’entends, il semble qu’il est logique pour nous d’explorer cela un peu plus loin. Voilà ce que je suis prêt à faire : Prenons un rendez-vous pour nous rencontrer brièvement afin de mieux nous connaître et d’en apprendre un peu plus sur votre situation. Si nous trouvons qu’il y a un ajustement et que vous pensez que je peux vous aider, je vous donnerai des renseignements que vous pourrez passer en revue, puis je vous proposerai des options. Et si nous ne voyons pas d’ajustement pour le moment, vous aurez au moins une autre ressource que vous pourrez utiliser à une date ultérieure – est-ce juste ?”.

Et puis vous fixez le rendez-vous. La force de cette proximité, c’est que c’est une situation sans pression qui donne à votre prospect une issue s’il n’est pas intéressé. En plus, ça leur fait savoir que tu ne viens pas pour essayer de les fermer. Ce texte leur fait savoir que cette visite les concerne, ce qui est ce qu’elle devrait être.

Je vous garantis que si vous commencez à utiliser les trois secrets ci-dessus pour fixer des rendez-vous, non seulement votre taux de rendez-vous augmentera, mais vous et votre prospect vous sentirez mieux tout au long du processus. Et à quel point ce sera génial ?

Je vous encourage vivement à prendre le temps de faire une recherche sur notre blog pour trouver d’autres astuces. Vous pouvez par exemple lire notre guide sur la prospection B2B, ou notre guide sur la segmentation de la clientèle.

Vous aurez tellement plus de succès si vous le faites.

J’espère que cela vous aidera et, si c’est le cas, veuillez transmettre cet article à d’autres personnes qui peuvent en bénéficier !

Si vous êtes chef d’une entreprise qui travaille dans le B to B, n’hésitez pas à faire un tour sur notre page d’accueil pour en savoir plus sur notre système de prospection automatisé.

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