Les meilleurs astuces pour générer plus de leads B2B

Si vous êtes un spécialiste du marketing B2B, l’objectif principal de votre travail est probablement de générer des leads pour votre équipe de vente.

Il est courant que les spécialistes du marketing B2B des petites et moyennes entreprises aient du mal à produire des prospects qualifiés parce qu’ils n’ont pas une bonne compréhension de la vente de produits et services B2B.

Plus une vente est complexe, plus il devient difficile de générer des leads solides. Les spécialistes du marketing utilisent maintenant de l’inbound marketing, les réseaux sociaux pour garder les acheteurs engagés tout au long du cycle de vente.

Mais il est courant pour des spécialistes du marketing moins avertis de recourir à des astuces simples pour obtenir des noms (au lieu de prospects qualifiés) afin de montrer les résultats de la campagne.

Les campagnes efficaces de génération de leads B2B sont conçues pour gérer le début du processus de vente – pour engager des acheteurs potentiels et créer de la valeur afin qu’un représentant commercial puisse prendre le prospect sans avoir à repartir de zéro.

Éléments d’une bonne campagne pour générer des leads

Chaque spécialiste du marketing expérimenté connaît les bases d’une bonne campagne :

  • La Liste (le déterminant le plus important du succès de la campagne)
  • L’offre (doit être pertinente et convaincante)
  • Le média (doit atteindre le public cible dans le format de son choix)
  • L’accomplissement

Dans une économie à la baisse, les gens sont plus occupés – il semble que nous avons tous deux fois plus de travail qu’au cours des années passées. Il est donc plus difficile de faire entendre son message marketing.

La plupart des campagnes assez simple (comme le téléchargement gratuit d’un livre blanc) perdent de leur efficacité.

Les commerciaux ne sont pas enthousiastes à l’idée d’appeler quelqu’un qui a simplement téléchargé une information et qui n’a aucune idée du produit ou du service de l’entreprise. Ce n’est pas une piste ; c’est juste un nom.

Pour améliorer l’efficacité de vos campagnes de génération de leads B2B, concentrez-vous sur trois éléments :

  1. Créez des relances pour vos campagnes.
  2. Rendez votre offre convaincante.
  3. Inclure une touche humaine dans votre campagne.

Créez des relances pour vos campagnes

Combien de fois avez-vous remarqué un email intéressant, pour ensuite le perdre dans votre liste ?

L’un des facteurs essentiels pour générer des leads c’est de toucher votre public plusieurs fois via différents canaux :

  • Un message sur les réseaux sociaux
  • Plusieurs emails de relance.
  • Les appeler sur leur numéro.

Vos multiples touches se construiront les uns sur les autres, atteignant vos cibles sous différents angles pour s’assurer que votre offre est régulièrement mis en avant. C’est très efficace pour éviter que le prospect vous oublie.

Rendez votre offre convaincante

Comme nous sommes tous occupés, il est important que votre offre se démarque. Ce n’est pas aussi facile qu’il n’y paraît, et il faut de la créativité.

Lorsque vous commencez à réfléchir à des idées pour capter l’attention de votre public cible, assurez-vous de connaître la valeur de vos prospects afin de savoir combien vous pouvez dépenser pour les acquérir.

Pour vous démarquer, soyez créatif et dépensez votre budget pour inciter votre marché à passer à l’action. Les cartes-cadeaux, les Amazon Kindles et les iPhone gratuits sont des cadeaux populaires que de nombreuses entreprises utilisent pour attirer l’attention de leurs acheteurs. (Attention, il faut que le cadeau soit fait en fonction de vos cibles)

Ne vous sentez pas penaud de “soudoyer” votre public pour qu’il passe à l’action ; les directeurs des ventes utilisent ces incitations tout le temps pour motiver les représentants. Assurez-vous de bien comprendre vos chiffres : Si vous donnez des iPads d’une valeur de 5 000 €, traitez-le comme un coût de campagne et assurez-vous que votre retour sur investissement est positif.

Assurez-vous de ne les donner qu’à des prospects qualifiés qui entreprennent une étape définie dans votre processus de vente.

De plus, ne lésinez pas sur la qualité de la création. Les spécialistes du marketing B2B ne consacrent pas autant de temps et d’efforts à la créativité qu’ils le devraient.

L’émotion joue un rôle dans les ventes B2B, et les gens préfèrent un design attractif et épuré plutôt que les designs lourds et datés que beaucoup d’entreprises insistent encore à utiliser.

Inclure une touche humaine dans votre campagne

Enfin, assurez-vous d’inclure une touche humaine. Pourquoi ? La touche humaine devient de plus en plus efficace lorsqu’elle est utilisée comme un élément d’une campagne de marketing intégré de plus grande envergure. Par touche humaine, c’est un contact en direct, au téléphone par exemple.

Passer un appel court et succinct à un responsable, pour donner suite à une offre intéressante (comme assister à un événement gratuit ou recevoir une analyse informatique gratuite), est un moyen très efficace de générer des leads.

Enfin, travaillez avec votre équipe de vente pendant que vous concevez votre campagne, pour vous assurer que vous suivez un processus unique. Plus les ventes sont impliquées, moins ils sont susceptibles d’ignorer les prospects générés par vos efforts, et plus vous êtes susceptibles de générer des prospects qualifiés qui produisent des clients.

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