Les 9 clés d’une bonne prospection téléphonique B to B

Voici un petit secret que tous les meilleurs vendeurs connaissent déjà : La prospection téléphonique est aujourd’hui plus efficace que jamais. Pourquoi ? Parce que beaucoup de vos concurrents se concentrent sur la prospection par email qu’ils négligent le jeu du téléphone.

Avec les lignes téléphoniques de vos prospects, vos chances de les atteindre sont à un niveau record. Néanmoins, si vous n’avez pas la bonne stratégie en place, vous serez simplement confronté à un flot sans fin de messages vocaux sans réponse et d’interactions avec les prospects.

Heureusement, il y a des étapes concrètes que vous pouvez suivre pour vous assurer que vos compétences en vente par téléphone sont à la hauteur. Les neuf conseils suivants sont les clés pour développer une stratégie de prospection téléphonique imparable. Commencez à utiliser ces approches dès maintenant, et vous allez bientôt écraser vos objectifs de vente par téléphone.

1) Écris les 10 premières secondes de ton appel

Cela semble simple – et c’est le cas. Mais remarquablement peu de vendeurs écrivent ce qu’ils vont dire lorsqu’un prospect répond au téléphone. D’après mon expérience, la plupart des prospects décident dans les premières secondes d’un appel s’ils raccrocheront ou non. Ne laissez rien au hasard – décidez exactement ce que vous direz au début de chaque appel téléphonique.

Pour en savoir plus, regardez la vidéo ci-dessous :

2) Trouvez des défis communs

Vous avez finalement obtenu un prospect en ligne, vous vous êtes présenté de manière efficace et vous les avez engagés. Et maintenant quoi ? À ce stade de l’appel, il est temps de mener la conversation en parlant d’un défi commun auquel le prospect se rapportera.

Rappelez-vous toujours que vos prospects ne se soucient pas de ce que vous vendez – ils ne se soucient que de résoudre leurs frustrations les plus profondes. Profitez de vos appels de prospection pour vous plonger dans leurs défis.

Il ne faut pas amener la conversation à la vente, votre produit doit être une solution à ce problème. Je vous conseil de lire notre guide sur la prospection pour en savoir plus sur la vente B2B.

 

3) Ne vous contentez pas de parler – posez des questions

L’une des plus grosses erreurs que font les vendeurs au téléphone est la suivante : Ils ne posent pas de questions ! Bien qu’il soit formidable de commencer les 30 premières secondes de votre appel par des déclarations fortes pour engager le prospect, vous devriez immédiatement commencer à poser des questions après cela.

Par exemple, énumérez quelques défis qui amènent souvent les clients à vous. Puis demandez au prospect au téléphone, “Est-ce que l’un de ces défis sonne vrai pour vous ?” Continuez à poser des questions aussi souvent que possible pendant que la conversation progresse. Cela évite de perdre votre prospect et de faire jouer l’interaction.

4) Faites attention à votre voix

La plupart des vendeurs ont appris à montrer beaucoup d’enthousiasme au téléphone, mais cette approche n’est pas la meilleure. Vous pouvez aussi atténuer votre voix et essayez une approche authentique et fiable.

Utilisez une voix douce et silencieuse lorsque vous saluez le prospect, et vous commencerez à organiser beaucoup plus de réunions.

5) Appelez plusieurs fois

Parfois, la vente par téléphone demande un peu de patience et beaucoup de persévérance. Vous ne pouvez pas appeler les prospects une ou deux fois, laisser quelques messages vocaux, puis passer à autre chose.

En fait, ce n’est pas parce que les prospects peuvent ignorer un ou deux messages vocaux de votre part, que cela ne signifie pas qu’ils ne sont pas intéressés par ce que vous avez à offrir.

En réalité, il faut de sept à dix messages vocaux avant d’obtenir une réponse, même d’un prospect susceptible d’être intéressé. La prospection téléphonique prend du temps.

6) Laissez des messages vocaux provocateurs

Vos prospects idéaux sont habitués à recevoir des messages vocaux qui semblent rigides, sérieux et, franchement, ennuyeux. En jouant avec la langue et en vous amusant avec vos messages vocaux, vous avez plus de chances de vous démarquer de la foule et de capter l’attention de votre prospect.

Essayez de dire quelque chose comme : ” J’ai des difficultés à vous joindre, et je me dis que c’est parce que vous êtes super occupé ou que vous ne voulez rien avoir à faire avec moi. Si c’est le cas, n’hésitez pas à me le faire savoir.”

Les messages vocaux qui ne sont qu’un peu provocateurs sont beaucoup plus susceptibles de réveiller votre prospect et d’obtenir une réponse. Un excellent levier pour votre prospection téléphonique.

7) Planifier une réunion

Lorsque vous approchez de la fin d’un appel de prospection téléphonique, planifiez une date et une heure exactes pour votre prochain appel téléphonique, et envoyez à votre client potentiel une invitation par mail pendant que vous êtes encore au téléphone.

8) Respectez vos engagements téléphoniques

Ne manquez jamais un appel téléphonique programmé avec un prospect.

Cela peut paraître évident, mais beaucoup trop de vendeurs négligent de faire un suivi auprès de leurs prospects, même si le premier appel téléphonique s’est bien passé.

Ne laissez pas passer une occasion simplement parce que vous étiez désorganisé au sujet de votre stratégie téléphonique. Prenez des engagements et respectez-les. Utilisez votre planning pour rester organisé avec des notes spécifiques pour appeler les prospects les jours que vous avez promis.

9) Ne faites pas d’appels pendant les heures normales de travail

Cela peut sembler contre-intuitif, mais les meilleurs appels de prospection se font en fait avant 9 h, après 17 h et pendant la fin de semaine. Pourquoi ?

Vos prospects de haut niveau sont susceptibles de prendre le téléphone à ces heures. Pour contacter directement les prospects, prenez le téléphone tôt le matin, le soir ou le samedi après-midi. Attention à ne pas trop les déranger.

 

Utilisez-vous le téléphone pour faire de la prospection ? Lequel de ces conseils allez-vous utiliser pour transformer votre stratégie de prospection téléphonique et engager plus de clients potentiels ? Partagez vos pensées et expériences dans les commentaires ci-dessous. Pour plus de conseils consultez notre blog.

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