Qu’est-ce que le Lead Nurturing ?

Définition du Lead Nurturing

Le processus d’engagement des prospects en leur fournissant l’information et le dialogue dont ils ont besoin à chaque étape de leur processus d’achat et positionner votre entreprise comme le meilleur choix pour les aider à atteindre leurs objectifs.

Examinons plus en profondeur les points clés de cette définition

Engager les prospects

Le simple fait d’envoyer beaucoup d’email à vos prospects n’est pas un “engagement”. Lorsque nous parlons d'” engagement”, il s’agit d’une communication bidirectionnelle, un dialogue entre vous et le prospect.

Ainsi, l’engagement de votre prospect implique non seulement ce que vous leur communiquez, mais aussi ce qu’ils vous communiquent à travers leur comportement. Vous devez tenir compte des commentaires que vous recevez des prospects, tant explicites qu’implicites, et adapter vos communications en conséquence, afin de les engager avec succès et de garder votre entreprise à l’esprit pendant leur processus d’achat.

L’engagement signifie un dialogue, et non un discours ; cela signifie une communication qui a de la valeur pour les deux parties, de sorte que les deux parties ont intérêt à continuer à communiquer.

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Chaque étape du processus d’achat

À moins que votre produit ne soit un achat impulsif, votre prospect passe par un processus en plusieurs étapes pour prendre la décision d’achat. Rappelez-vous que le processus d’ACHAT du prospect n’est pas le même que votre processus de VENTE !

Typiquement, le processus d’achat ressemble à ceci :

  1. Un problème
  2. Recherches d’informations ou d’une solution
  3. Évaluation et sélection des alternatives
  4. Décision
  5. Avis d’après-vente

Quels sont les points du processus d’achat auxquels vos prospects peuvent être aidés en recevant des informations de votre part ?

Cela peut sembler évident : la deuxième étape.

Mais en réalité, vos prospects peuvent probablement bénéficier d’informations pertinentes avant et après chaque étape du processus d’achat, y compris la première et la dernière étape. Vous pouvez mettre en place une stratégie de content marketing ou des livres blancs. C’est une relation constante entre vous et votre prospect pour l’amener à l’acte d’achat.

Pour votre produit ou service, vous devez définir exactement quel type d’information est pertinente à chaque étape (nous discuterons de cette question plus loin dans cet article).

La plupart des entreprises ont plus d’un produit et plus d’un type de client. Il est donc important de prendre le temps d’esquisser le processus d’achat (ou les processus) pour le type de prospect spécifique et le produit/service spécifique pour lequel vous faites du lead nurturing.

Aider les prospects à atteindre leurs objectifs

Pourquoi les prospects deviennent-ils des clients ? En fin de compte, c’est parce qu’ils décident que votre solution les aidera à atteindre leurs objectifs. Ils croient que le vôtre est le meilleur choix, pour quelque raison que ce soit, pour résoudre leur problème.

La maturation du prospects doit porter sur eux, et non sur vous. Il ne faut pas que votre stratégie de lead nurturing soit entièrement axés sur les caractéristiques du produit : le “quoi” plutôt que le “pourquoi”.

Bien sûr, les caractéristiques de votre produit sont importants, mais l’éducation est autant une question de sentiments que de faits.

Commencez par la perspective de pourquoi le prospect devrait se soucier de votre produit plutôt que de ce que le produit fait.

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C’est un processus

Les deux premiers mots de la définition du lead nurturing sont peut-être les plus importants : “Le processus”.

La maturation de prospects est un processus continu. Lorsque vous faites une campagne lead nurturing vous ne cherchez pas à faire un one-shot ; c’est un processus long et soigneusement construit pour conduire doucement votre prospect à un but très clairement défini.

Votre prospect va voir votre campagne sur les réseaux sociaux, puis va visiter votre site web, il va être de plus en plus intéressé, la relation avec votre prospect va commencer à se construire, puis il va avancer dans votre stratégie pour au final acheter votre produit.

En clair, si vous faites du lead nurturing, donc que vous donnez les bonnes informations au bon moment, vous allez exploser votre taux de conversion.

Vous pouvez regarder cette vidéo pour en savoir plus :

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