Comment maîtriser le social selling

Les gens n’aiment pas être interrompus. Ils n’aiment pas être ‘pitché’ et ils n’aiment certainement pas qu’on les appel à froid. Ces opinions très répandues chez la génération Y. Et comme 70 % de la main-d’œuvre devrait être des millénials d’ici 2025, les spécialistes du marketing et des ventes B2B ont un avenir difficile.

Il est temps d’établir des liens réels et significatifs. C’est l’heure du social selling. [coup de tonnerre]

Mais sérieusement : le social selling consiste à répondre à ces changements de comportement et à échapper à l’appel à froid. C’est plus que les canaux utilisés, plus que le passage de l’email aux réseaux sociaux, c’est aussi un changement d’état d’esprit : un changement d’orientation vers le client, centré sur le client et obsédé par le client.

Qu’est-ce que le social selling ?

Le Social Selling c’est utiliser les réseaux sociaux pour faire de la recherche afin d’être pertinent pour construire des relations qui génèrent des revenus.

Définition du social selling

Décomposons cette définition et plongeons dans les 4 composantes d’une vente sociale réussie.

Recherche

Il y a tellement plus d’informations sur vos prospects à votre disposition aujourd’hui qu’auparavant, tant sur le plan professionnel que sur le plan personnel.

Apprendre à connaître vos prospects va maintenant au-delà de la biographie en deux phrases sur la page “A propos” de l’entreprise et est plus facile que de feuilleter un rapport annuel de 100 pages. Aujourd’hui, les vendeurs efficaces utilisent les réseaux sociaux pour montrer la position et l’historique de l’emploi, l’emplacement et les intérêts.

Vous pourriez même voir si un prospect a des enfants ou a fait un voyage récemment. Soyez juste un peu prudent sur ce dernier… personne ne veut penser que vous avez été assis à l’extérieur de leur maison dans un fourgon noir pendant des mois.

Vous pouvez également utiliser cette recherche pour déterminer où aller et établir des relations avec les prospects. Comprenez où vos prospects traînent. Sur le plan social, bien sûr.

Rencontrez vos prospects là où ils se trouvent

Donc, s’ils vont sur LinkedIn pour consommer l’information de leur industrie, soyez là. S’ils fréquentent Quora pour poser des questions et y répondre, établissez une présence. Il est probable que vous trouverez une tendance dans votre groupe de prospects et que vous aurez 2-3 réseaux sociaux sur lesquels vous pourrez vraiment vous concentrer.

Être pertinent

Un élément clé du social selling est le partage de contenu de valeur avec des prospects spécifiques. Mais il y a tellement de ressources disponibles sur le Web – si vous n’offrez pas de contenu directement pertinent pour vos prospects, ils trouveront ce qu’ils cherchent ailleurs. Vous devez être pertinent. Qu’est-ce qui est pertinent ? C’est quelque chose que vous répondriez à l’étape de la recherche.

Et lorsque vous trouvez ce point faible, cette pertinence, les prospects ont une raison de s’engager avec vous et de prêter attention à ce que vous dites. Vous devenez une ressource précieuse… qui est le fondement d’une relation fructueuse.

Rappelez-vous d’être pertinent pour eux aussi en tant que personne. Vos réseaux sociaux sont une étape à la prospection, alors construisez-les de cette façon.

Établir une relation

Vous connaissez l’idée que les acheteurs sont beaucoup plus susceptibles d’acheter à quelqu’un en qui ils ont confiance… n’est-ce pas ? C’est évident. Il est donc essentiel d’établir des relations.

Établir des relations dans le domaine de la vente

Les relations signifient moins de pression, plus de traction. Moins d’arguments de vente, plus de conversation. Moins toi, plus eux. Moins “cette transaction”, plus “à long terme”. Sois toi-même sérieusement.

Ce n’est pas le moment de faire semblant d’être gentil ou de s’intéresser aux gens… personne n’a le temps pour ça ! De plus, les acheteurs sont assez prompts à voir clair dans cette affaire.

Parfois, il faut du temps pour établir des relations. Mais considérez l’avantage d’investir dans des relations clients à long terme et la valeur que cela apportera à votre organisation. Dites adieu aux achats ponctuels et bonjour aux activités commerciales et à la défense des intérêts des clients !

Augmenter le chiffre d’affaires

Le mot peut aussi bien être écrit en or. Le revenu est le but ultime. Il y a deux autres paramètres qui comptent lorsqu’il s’agit d’établir des relations et de ” faire la vente ” :

  • valeur à vie du client – les revenus d’un client sur l’ensemble de son parcours avec votre entreprise.
  • valeur qu’un client peut apporter à votre entreprise en devenant un véritable partisan et en recommandant votre produit ou service à d’autres clients potentiels.

La confiance et la connexion authentique, et les relations réelles peuvent renforcer ces trois mesures et c’est exactement là que la magie du social selling se produit !

Le social selling fait partie du marketing de demain ! Tout comme le marketing automation.

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